酒店的粽子，卖不动了？

酒店卖粽子这个事，再不换打法就彻底玩不下去了。

不少酒店人吐槽今年粽子特别难卖。有些门店粽子销售额连 KPI 的一半都没有完成。

社交媒体上，卖粽子的酒店员工今年从 3、4 月份就开始哭爹喊娘，不知道要怎么把粽子卖出去。

每次到端午，酒店就要给员工强制摊派卖粽子券的任务，这不是什么秘密。

餐厅、行政、销售、前厅、公关，不管你是干嘛的，粽子任务是少不了的。动辄 60 盒、80 盒、1 万块、2 万块交易额，有的还会被 PUA" 完不成任务就要自掏腰包 "。

有人调侃，曾经去高端酒店是我的梦想，但粽子月饼像一堵厚重的城墙，阻挡了我的梦。

一个月几千块的工资，粽子任务就要好几万，这点工资都不够买粽子的。更何况又要卖月饼了。

就连 62 间房的小酒店，粽子指标都定了 10 万块。

没办法，谁让粽子这玩意毛利率高呢。

从一些食品上市公司披露的数据看，粽子平均毛利率水平在 40% 左右。但是像奶粽子、梅干菜腊肠、巧克力榛子香蕉、和牛海参牛肝菌干鲍之类的创新粽子，有些毛利率能达到 80% 以上。

跟酒店越来越低的 revpar（Revenue Per Available Room）相比，卖粽子真的是太香了。

但这粽子却是一年比一年难卖。

端午节前一段时间，社交媒体上都是跪求卖粽子心得的酒店人。因为看着进度条，实在不知道怎么完成任务。

普通人一般就跟微商一样，发动 " 亲友团 " 把粽子任务消化掉。

朋友圈文案但凡发得不好，卖得便宜，还会被管理层怼 " 我们是高端酒店，太推销显得掉价 "。

有些人会把粽子做进房费里面，当早餐卖。有些前台升房的时候直接把粽子的钱加进去，账直接做粽子的 code。给客人就是房间升级，系统里就是卖粽子。

还有的人会把粽子券挂在二手平台上偷偷低价出掉。

二手平台上现在几十块的高星酒店粽子礼盒不要太多。宝格丽 498 的礼盒，被打到 300 以下了。

路子野一点，手里有点小权力的酒店人，会找供应商 " 解决 " 任务。供应商要是不配合，就会被天天找麻烦，今天这个货不行，明天那个货不行。

要是想做这种酒店人的生意，就必须有一部分货款用粽子等季节性产品来抵。

有些最憋屈最老实的酒店新人，真的会自己默默下单。准备端午的粽子吃到中秋，然后再买点酒店的月饼。

但即便如此，今年酒店粽子的销售业绩也都不太好。

这并不是卖粽子的酒店人不努力，而是整个粽子行业的问题。

上市公司们的业绩这些年也越来越差。

行业龙头五芳斋 2024 年财报显示，核心产品粽子表现疲软：粽子系列产品营收为 15.79 亿元，同比下滑 18.64%，销量减少了 1.14 万吨，是其所有产品中下滑最为严重的。

再看其他两家财报。

煌上煌年报里，嘉兴粽代表品牌——真真老老母公司嘉兴市真真老老食品有限公司 2024 年净利润亏损 2900 万元。2023 年其亏损额度为 810 万元。

占三全食品总营收半壁江山的汤圆、水饺、粽子产品，2024 年收入为 34.74 亿元，同比减少 5.84%。

就连曾经的 " 端午节社交货币 " ——星冰粽都不行了，表现一年不如一年。

去年很多粽子生产厂家就因为订单减少开始 " 做三休一 "。

很多人强行给粽子的不行找原因。

比如销售期 " 时间短、峰值高 "。产品本身高油、高糖、高热量，与当前消费者普遍追求的低脂、低糖、轻饮食趋势相悖。

这个因果关系不能说一点没有，但多少还是有点牵强。

毕竟粽子厂家针对这几个痛点早就开始着手解决了。这些年已经开始推西藏青稞粽、乌米粽、紫薯粽等健康粽子。

而且开始弱化节庆性质。越来越多喜欢吃粽子的消费者平时也会买，不喜欢粽子的消费者过节也不会买了。

同时从一些数据上看，虽然成品粽子销量增长乏力，但与包粽子相关的原材料却卖得挺好。蝉魔方数据显示，2024 年端午节期间粽叶的销量同比增长了约 178%。

显然，大家不是不吃粽子，只是不想花过多溢价去买外面的成品粽子，而是自己包。

此外，粽子礼盒大部分是礼券模式。而粽子券商业模式的核心，压根与粽子没有 " 一毛钱 " 关系。

其本质是一场类 "证券化"，" 多方受利、某一消费者买单 " 的游戏。

举个例子，粽子厂家为酒店印刷了一张票面价值为 100 元的粽子券，酒店以 60 元（6 折）的价格卖给经销商、员工，经销商、员工以 80 元一张的价格卖给消费者 A，消费者 A 将粽子券赠送给消费者 B，消费者 B 不想吃粽子，于是以 40 元的低价转卖给黄牛，最终厂商又以 50 元一张的价格向黄牛回购。

在这个链条里，粽子根本没有被实际生产。但因粽子券多次流转，厂家、酒店、经销商、员工、黄牛纷纷从中获利。

最终实际只有消费者 A 花费了 80 元，而这位为全场买单的大哥则认为自己收获了等值的 " 人情 "。

这不是科幻故事，这种模式在月饼、大闸蟹等礼品券行业里早就被玩烂了。

很多酒店也真的会跟大型礼券经销商合作。比如青岛某国际连锁酒店，据说今年推出近万张粽子券，其中 40% 被当地三家大经销商瓜分。节前 3 个月就和酒店签了包销协议。

但问题是，目前高端商务和社会宴请的需求降低明显，礼券这种东西自然也受冲击。今年就连很多公司福利，都是一罐饮料加两支散装粽子。

大家都不 " 装 " 了，但酒店却觉得市场上还有大量 " 装 " 的需求。

这就很奇怪。

目前很多酒店已经开始研究月饼销售了。如果还是这套粽子玩法，又将是一波大型滑铁卢。